Nobelprisen i økonomi til innkjøp

Av Malin Arve, prorektor for utdanning og forsker ved Norges handelshøyskole, og styreleder i Anskaffelsesakademiet

Den dagen Sveriges Riksbanks pris i økonomisk vitenskap til minne om Alfred Nobel, eller nobelprisen i økonomi som den blir omtalt på folkemunne, tror jeg mange i innkjøpsmiljøet vil bli glade. Det viser jo hvor viktig, men også hvor komplisert, innkjøpsfaget er.

Nobelprisen i økonomi gikk faktisk til innkjøpsfaget i år! Robert B. Wilson og Paul R. Milgrom ved Stanford universitet i USA blir tildelt prisen for sine teoretiske oppdagelser som har forbedret auksjoner i praksis. Nå er auksjonsteori et litt bredere tema en innkjøpsteori, men det dekker også innkjøp.

De som har tatt årstudiet til Anskaffelsesakademiet har fått det med seg. De fleste tenker på Christie’s, Sotheby’s eller lignende når de hører ordet auksjon. I slike auksjoner står en auksjonarius med en hammer og selger objektet til høystbydende: Første, andre, tredje gang: Solgt!

Men det går an å bruke de samme modellene til å tenke på innkjøp. Man må bare bytte ut ordet selge med kjøpe og høystbydende med laveste tilbud: En innkjøper ber bedrifter komme med tilbud og velger å inngå en kontrakt med den som er billigst. I hvert fall når pris er eneste dimensjon.

Går an å bruke auksjonsteori

Ofte må man tenke på andre ting også som kvalitet og kanskje er det ikke bare en vinner i anbudskonkurransen. Poenget er at det fortsatt går an å bruke auksjonsteori til å analysere dette. Modellene blir bare litt mer kompliserte.

Men innsiktene er det samme: Hvordan man deler opp en kontrakt, eller det man skal selge på en auksjon, er viktig uansett om det er en auksjon for å selge noe eller for å kjøpe noe. «Reverse auction» kaller auksjonsteoretikerne ofte det innkjøpere kaller anbudskonkurranse.

Dersom du har en anbudskonkurranse hvor du skal inngå en rammeavtale med tre bedrifter i et marked med kun tre konkurrenter blir nok prisene annerledes enn om de tre bedriftene må konkurrere om å bli den unike vinneren i samme anbudskonkurranse. Det samme har skjedd i flere land når de gjennomførte frekvensauksjoner for mobilnettet. Noen delte opp på en god måte, andre ikke, og inntjeningen ble deretter.

Vinnerens forbannelse

En annen viktig innsikt er hva som skjer når en bedrift overvurderer kontraktens verdi. Denne innsikten kom først fra oljeindustrien i USA på begynnelsen av 70-tallet, men vi finner den igjen i offentlige anskaffelser. Sannsynligheten for at en bedrift som overestimerer en kontrakts verdi faktisk blir tildelt kontrakten er høy. Men sannsynligheten for at leveransen går i bosset og bedriften går konkurs øker også. Dette skjedde bokstavelig talt i en ganske illeluktende affære i Oslo for noen år siden. Hadde noen der spurt Wilson hva vinnerens forbannelse var, kanskje dette kunne vært unngått?

Wilson og Milgrom har vist at både offentlige og private oppdragsgivere som legger ut store prosjekt på anbud, bør legge ut mest mulig informasjon om undersøkelser de har gjort om grunnforhold og lignende. Da minsker usikkerheten rundt hva prosjektet inneholder og hva det vil koste å levere tjenestene. Det vil reduserer vinnerens forbannelse, altså det fenomenet som oppstår når bedriften i kampens hete glemmer at sannsynligheten for å vinne er høyest når man har overestimert verdien.

I tillegg gjør det at alle konkurrentene har tilgang til mest mulig lik informasjon og kan konkurrere på like vilkår.